En partenariat avec Starts Consulting
Étude de marché B2B
Avant de lancer un produit, d’attaquer un nouveau pays ou de répondre à un concurrent, vous avez besoin de faits, pas d’intuitions. En 2 à 4 semaines, nous analysons votre marché, vos concurrents et ce que vos clients attendent vraiment, puis nous en tirons un positionnement que votre équipe peut appliquer.
Quand faire une étude de marché ?
- « Nous perdons des deals sur le prix. »C’est rarement le prix. Quand un concurrent plus cher que vous gagne des parts de marché, c’est qu’il a réussi à faire percevoir une valeur que vous n’avez pas encore su montrer.
- « Notre produit est meilleur. »C’est peut-être vrai. Mais si vos prospects ne le voient pas, ça ne compte pas. La question n’est pas ce que votre produit fait de mieux, mais ce que votre marché valorise.
- « Nos clients nous demandent cette nouvelle fonctionnalité. »Vos clients actuels ne sont pas tout votre marché. Avant d’investir, il faut savoir si la demande dépasse les clients qui la formulent.
- « Ça marche en France, ça marchera au Royaume-Uni. »Votre positionnement a été construit pour un marché. Un autre pays, c’est d’autres concurrents, d’autres prix et d’autres attentes, et souvent une proposition de valeur à revoir.
- « Nous connaissons bien nos clients. »Vous connaissez ceux qui vous ont choisis. Ceux qui ont choisi un concurrent ont souvent plus à vous apprendre.
Ce que nous analysons
Ce que propose le marché : comment vous différencier ?
Nous comparons votre offre à celle de vos concurrents sur quatre axes : le produit, le prix, la distribution et la communication. Vous voyez où vous êtes réellement différent, et où vous ne l’êtes pas.
Ce que demande le marché : qui achète, et pourquoi ?
Taille du marché en volume et en valeur, besoins et irritants des acheteurs, segmentation par secteur et par profil d’acheteur. Vous savez où se trouve la demande, et quels segments viser en priorité.
Où vous positionner : quel message porter ?
Nous définissons votre positionnement (produit, prix, distribution, communication) et votre proposition de valeur pour chaque cible. Votre équipe repart avec des messages prêts à être utilisés.
L’étude peut porter sur un ou plusieurs pays.
Exemple : le marché que personne n’avait envisagé
- Le point de départ
- Une entreprise britannique de solutions d’accessibilité, de taille moyenne, voulait se développer en France ou aux États-Unis, deux pays où elle avait déjà des clients. Mais dans les deux cas, les leaders détenaient environ 85 % du marché, avec des contrats longs, et sa solution n’était pas moins chère.
- Ce que nous avons fait
- Nous avons élargi l’analyse au-delà des deux pays évidents et comparé la France, les États-Unis et le Canada : la demande, les investissements publics, la concurrence, les exigences réglementaires et la capacité de l’entreprise à y opérer.
- Ce que l’étude a révélé
- L’Ontario préparait d’importants investissements en accessibilité, les concurrents dominants n’y étaient pas encore installés, et l’entreprise y avait déjà des clients via sa maison mère. Le meilleur marché n’était pas celui que l’équipe connaissait.
- La suite
- Un plan d’entrée complet : les adaptations produit à prioriser, les segments et premiers clients à viser, le positionnement, les partenaires, et l’ordre des actions commerciales avant d’investir davantage.
Comment ça se passe
Le cadrage
On définit ensemble la décision à prendre (lancer, s’implanter, se repositionner), les marchés à étudier et les concurrents à analyser.
L’analyse
Recherche documentaire, données de marché, benchmark des concurrents, et échanges avec des clients ou des prospects quand c’est pertinent.
La restitution
Nous présentons les résultats à votre équipe, avec nos recommandations et les messages à porter.
Durée : 2 semaines à 1 mois selon le nombre de marchés.
Ce que vous recevez
- Un rapport complet en PDF : analyse concurrentielle, taille du marché, segmentation et recommandations.
- Une présentation PowerPoint pour partager les résultats avec votre équipe et votre direction.
- Votre positionnement et vos messages clés, par cible.
- Une séance de restitution avec votre équipe.
Questions fréquentes
Combien coûte une étude de marché ?
Cela dépend du nombre de pays et de la profondeur de l’analyse. Nous vous faisons une proposition précise après un premier appel.
Pourquoi ne pas la faire en interne ?
Votre équipe connaît votre produit mieux que personne, c’est justement ce qui rend difficile un regard neutre sur le marché. Une étude externe vous montre ce que vous ne voyez plus.
Et après l’étude ?
Les résultats servent directement à construire votre stratégie marketing. Je peux ensuite accompagner votre équipe pour la mettre en œuvre. Découvrir la stratégie marketing →
Pouvez-vous étudier plusieurs pays ?
Oui. L’étude peut porter sur un ou plusieurs marchés, en France comme à l’international.
Une décision de marché à prendre ?
Un appel de 30 minutes pour en parler et voir si une étude de marché est la bonne réponse.