Stratégie marketing B2B
Une stratégie marketing, ce n’est pas une liste d’actions. C’est choisir qui cibler, quoi dire, où le dire, et ce que vous arrêtez. Ça se construit avec votre équipe, sur plusieurs mois. Pas en un atelier.
Quand revoir sa stratégie marketing ?
- « Il nous faut plus de leads. »C’est la demande que j’entends le plus souvent. Mais quand on regarde le pipe, le problème est généralement ailleurs : des leads qui ne correspondent pas à la cible, que les sales laissent de côté. En générer davantage ne fait qu’augmenter le coût d’acquisition.
- « On fait déjà beaucoup de marketing. »Salons, posts LinkedIn, newsletter, webinars, campagnes payantes… Dans la plupart des équipes que je rencontre, personne ne sait dire lesquelles de ces actions rapportent. Une stratégie commence par choisir ce qu’on arrête.
- « On vient de lever, il faut accélérer. »Une levée de fonds met beaucoup de pression sur le marketing. Si les canaux qui fonctionnent ne sont pas identifiés, le budget supplémentaire accélère surtout les dépenses.
- « Notre cible, c’est toutes les entreprises qui ont besoin de nous. »Une cible aussi large oblige à un message vague, qui ne convainc vraiment personne. Choisir un ICP, c’est accepter de laisser de côté certains clients pour mieux parler aux autres.
- « Le marketing suivra le lancement. »Quand le marketing découvre une offre le jour de son lancement, le positionnement, les messages et les cibles se décident dans l’urgence. C’est en amont que ça se prépare.
Ce sur quoi on travaille
Votre ICP
On part de votre CRM : les deals gagnés et perdus des douze derniers mois, la durée des cycles de vente, la taille des contrats. C’est souvent là qu’on découvre que le client idéal n’est pas celui que l’équipe imagine.
Votre positionnement
Je demande à la direction, aux sales et au marketing d’expliquer en une phrase pourquoi un client vous choisit. Les réponses sont rarement les mêmes, et c’est par là que le travail commence.
Vos canaux et votre budget
Le choix des canaux découle de l’ICP, pas des habitudes de l’équipe. Un salon qui attire 300 visiteurs peut rapporter moins qu’une campagne outbound ciblée sur 40 comptes. On regarde ce que coûte chaque canal et ce qu’il apporte au pipe avant de décider où mettre le budget.
Vos indicateurs
Chaque canal est suivi avec des indicateurs reliés au pipe commercial : opportunités créées, taux de conversion, coût d’acquisition. Les abonnés et les impressions servent à piloter au quotidien, pas à décider.
Comment ça se passe
- 3 mois à 1 an
- Un point par semaine minimum
- Une visite par mois possible
- Compte rendu et synthèse PDF
Une mission dure en général entre 3 mois et un an. Le rythme dépend de vos besoins : un point chaque semaine au minimum, et davantage dans les phases intenses. Je peux aussi venir dans vos locaux, en France ou à l’étranger, une fois par mois pendant toute la mission. Après chaque séance, vous recevez un compte rendu par e-mail et une synthèse en PDF des décisions prises. Au bout de quelques mois, votre équipe dispose d’une stratégie écrite, testée sur le terrain, et sait la faire évoluer sans moi.
Questions fréquentes
Pourquoi plusieurs mois ?
Les premières semaines servent à poser les choix : la cible, le positionnement, les canaux. Les mois suivants servent à vérifier qu’ils tiennent face au terrain et à ajuster. Une stratégie qui n’a jamais été confrontée aux résultats reste une hypothèse.
Faut-il une étude de marché avant ?
Je la recommande toujours. C’est elle qui donne à la stratégie des bases solides, fondées sur des données plutôt que sur des intuitions : la taille de votre marché, ce que vos clients attendent vraiment, ce que font vos concurrents. Sans elle, on construit sur des hypothèses. Découvrir l’étude de marché →
Et si nous n’avons pas d’équipe marketing ?
On construit la stratégie avec la direction et les sales, et on définit ensemble les profils à recruter pour l’exécuter. Découvrir la structuration de l’équipe →
Combien ça coûte ?
Ça dépend de la durée de la mission et du rythme. Je vous fais une proposition précise après un premier appel.
Parlons de votre stratégie marketing
Un appel de 30 minutes pour faire le point sur votre marketing actuel et voir par où commencer.